I love gratis

In Nederland zijn we dol op GRATIS. Massaal verzamelen we zegeltjes bij de supermarkt, Douwe Egberts punten worden al generaties van de pakken koffie en/of thee geknipt, Airmilespasjes zitten standaard in de portemonee, FreeBees sparen we bij het tanken, taartstempels bij de Multivlaai, visstempels bij de visboer, etc. Tot voor kort waren deze 'customer loyalty' programma's het domein van het MKB, maar sinds een paar weken verschijnen er zo links en rechts ook artikelen over Gratis als nieuw business model. In Management Team van afgelopen week stond een special over gratis producten en diensten en ook de Harvard Business Review van November heeft een artikel over het opnieuw uitvinden van het businessmodel. Na Freakonomics hebben we nu de Freeconomy. Waar wordt het geld verdiend?

Zolang het maar GRATIS is, dan doen we graag mee! Om te illustreren hoe gek we eigenlijk zijn, adviseer ik om eens op markplaats.nl het woord zegels in te typen. Er is een levendige handel in spaarzegels. Gratis is een woord met magische kwaliteiten. Plak het op een artikel of dienst en de klanten komen naar binnen gerend. Bij de trein hebben we gratis kranten (Spits, Metro en tot voor kort DAG), op internet hebben we gratis informatie (Wikipedia, Google) en natuurlijk ook gratis CD's (The prodigy, Metallica).

Show me the money!
Een van de basisprincipes van het gratis businessmodel is natuurlijk de 'package deal'. De gratis kranten worden bekostigd uit de reclameinkomsten, wikipedia draait op donaties en Google is eigenlijk een advertentiebedrijf (AdSense). Dit is natuurlijk precies hetzelfde als de 'customer loyalty' programma's van het MKB.

Wat betekent dit voor het businessmodel?
Het fysieke product is niet meer het object van belangstelling wat wordt verkocht. Het is het vehikel om geld te kunnen verdienen met extra diensten. Dit illustreert ook maar eens dat we in Nederland achterhoede gevechten aan het voeren zijn met de stichting BREIN. Deze stichting jaagt op 'piraten' die 'illegale content' aanbieden waarover geen royalties worden betaald. Het is dus een overblijfsel van de oude economie. Klanten willen niet meer betalen voor de content. Ze willen wel betalen voor 'ervaringen'. Bijvoorbeeld een mooi concert of exclusief materiaal waarmee ze zich kunnen identificeren met de 'community' (het groepsgevoel).

Innovatie van het businessmodel
Dit is natuurlijk het moeilijkste onderdeel voor een organisatie. Wat is nu een succesvol businessmodel, waarbij we toch geld kunnen verdienen, terwijl we ook producten en diensten GRATIS weggeven. Hierbij een presentatie van Alexander Oswalder. Je moet in de huidige wereld systematisch je businessmodel onder de loep nemen op een viertal aandachtsgebieden. De bekende vragen Hoe, Wat, Wie en Hoeveel moeten nu worden verkend. Om deze 4 centrale vragen te beantwoorden heeft hij 9 bouwstenen geformuleerd, te weten;

1. Beschrijf je klant en segmenteer ze.
2. Wat bied je ze?
3. En op welke wijze ga je aan ze verkopen?
4. Welke relaties zijn er te vinden tussen hetgeen je biedt en de segmenten die je hebt beschreven?
5. Daarna ga je per segment kijken naar de revenu stromen.
6. Wat zijn de belangrijkste resources?
7. Wat zijn je belangrijkste activiteiten?
8. Op welke wijze kan je hierbij een partner-netwerk inzetten?
9. Welke kostenstructuur kan je hierop toepassen?